6 nghiên cứu tâm lý học giúp nâng cao hiệu quả bán hàng trên website của bạn

img{max-width: 96%;} 6 nghiên cứu tâm lý học giúp nâng cao hiệu quả bán hàng trên website của bạn

D:\Runtime\metadata\28072016\Data\FileDoc\m015259\04A5E69806C28D521024C9CF4528259A.docxspan { white-space: pre-wrap; } p.pt-Normal { line-height: 150.0%; margin-bottom: 10pt; font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 20pt; margin-top: 0; margin-left: 0; margin-right: 0; } span.pt-DefaultParagraphFont { font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 20pt; text-decoration: underline; font-style: normal; font-weight: bold; margin: 0; padding: 0; } p.pt-Normal-000000 { line-height: 150.0%; margin-bottom: 10pt; font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 12pt; margin-top: 0; margin-left: 0; margin-right: 0; } span.pt-DefaultParagraphFont-000001 { font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 12pt; font-style: normal; font-weight: normal; margin: 0; padding: 0; } span.pt-DefaultParagraphFont-000002 { color: #000000; font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 12pt; font-style: normal; font-weight: normal; margin: 0; padding: 0; } span.pt-DefaultParagraphFont-000003 { font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 12pt; font-style: normal; font-weight: bold; margin: 0; padding: 0; } span.pt-DefaultParagraphFont-000004 { color: #182430; font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 12pt; font-style: normal; font-weight: normal; margin: 0; padding: 0; } span.pt-DefaultParagraphFont-000005 { color: #182430; font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 12pt; font-style: normal; font-weight: bold; margin: 0; padding: 0; } span.pt-000006 { color: #182430; font-size: 12pt; font-style: normal; font-weight: normal; margin: 0; padding: 0; } span.pt-Hyperlink { color: #0000FF; font-family: 'Times New Roman', 'serif'; font-size: 12pt; text-decoration: underline; font-style: normal; font-weight: normal; margin: 0; padding: 0; } span.pt-DefaultParagraphFont-000007 { font-family: Calibri; font-size: 11pt; font-style: normal; font-weight: normal; margin: 0; padding: 0; } p.pt-Normal-000008 { line-height: 115.0%; margin-bottom: 10pt; font-family: Calibri; font-size: 11pt; margin-top: 0; margin-left: 0; margin-right: 0; } span.pt-000009 { font-size: 11pt; font-style: normal; font-weight: normal; margin: 0; padding: 0; }

6 nghiên cứu tâm lý học nâng cao hiệu quả bán hàng trên trang Web của bạn.

Nghiên cứu từ Eisenberg Holdings chỉ ra rằng hầu hết các công ty dành 92$ để đẩy mạnh, thu hút lượng truy cập về website nhưng chỉ dành khoảng 1$ để biến họ trở thành khách hàng của mình. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng tỉ lệ chuyển đổi vào khoảng từ 1 đến 3 phần trăm. Hầu hết các trang Web đều rất nghèo nàn về vấn đề tạo và chuyển đổi lượng truy cập sang doanh thu. Rất may mắn, nhờ một số nghiên cứu về tâm lý mà chúng ta có thể phát hiện một số hành vi của người truy cập để có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi này. 6 nguồn gốc cơ bản từ những nghiên cứu này có thể giúp bạn trang bị lại lần nữa kĩ năng marketing làm gia tăng doanh số trên trang web của bạn.

Hiệu ứng mỏ neo

Năm 1974, nhà tâm lý học Amos Tversky and Daniel Kahneman đưa ra 1 thí nghiệm cho thấy rằng “nguồn tin cậy” hay những sai số đầu tiên ảnh hưởng đến quyết định của con người như thế nào. Trong nghiên cứu, nhiều nhà nghiên cứu hỏi một số người tỉ lệ phần trăm các quốc gia châu Phi là 1 phần của Liên Hiệp Quốc. Những người tham gia được chia làm 2 nhóm và mỗi nhóm được cho chọn ngẫu nhiên 1 con số 10 hoặc 65. Phát hiện của nghiên cứu này cho thấy rằng những người mà chon con số cao hơn (65) cho rằng trung bình 45% các quốc gia châu Phi là 1 phần của Liên Hợp Quốc. Trong khi đó, những người chọn con số thấp hơn (10) cho rằng trung bình 25% các quốc gia chấu Phi là 1 phần của Liên Hợp Quốc. Đó được biết như 1 điểm tựa tâm lý và hiệu quả của nó càng ngày càng thể hiện rõ theo thời gian

Vậy làm thế nào bạn sử dụng ảnh hưởng của độ tin cậy để gia tăng doanh số bán hàng?

Nếu bạn muốn thuyết phục khách hàng về giá trị sản phẩm của mình, hãy nhận định rõ giá trị của nó hơn bất cứ thứ gì họ có thể so sánh hay những sản phẩm tương tự. Có được những khách hàng tiềm năng hãy tin rằng sản phẩm của bạn có giá hơn bất kì thứ gì họ mang ra so sánh. Điều này sẽ khiến họ không thể từ chối việc trả cho bạn mức giá mà bạn yêu cầu. Ví dụ, nêu sản phẩm của bạn chỉ trị giá 100$, hãy tạo ra một ấn tượng ban đầu thật tốt cho nó với giá khoảng 1000$ hay thậm chí là hơn thế. Điều này khiến nhiều người cảm thấy thật cần thiết phải mua nó và họ mua với 1 tâm trạng thoải mái, hài lòng bởi họ nghĩ rằng họ đã mua được 1 món hời.

Đơn giản là tốt nhất

Có bao nhiêu sự lựa chọn bạn đưa ra cho mọi người trên trang web của bạn, đặc biệt là khi đó là khoảng thời gian họ tự do hoạt động. Có người cho rằng đưa ra nhiều sự lựa chọn là một cách để gia tăng doanh số bán hàng, nhưng nghiên cứu tâm lý học “Tính nghịch lý trong chọn lựa” của giáo sư Barry Schwartz lại cho rằng đưa cho con người quá nhiều sự lựa chọn có thể làm mất đi khả năng đưa ra quyết định của họ và ảnh hưởng đến việc bán hàng của bạn. Điều này cũng được chỉ ra trong thí nghiệm nối tiếng Jam Study được tiến hành vào năm 2000 bởi Sheena Iyengar và Mark Lepper. Nghiên cứu này theo dõi biểu hiện của 754 người mua sắm tại một cửa hàng tap hóa đã chỉ ra rằng với những người chỉ có 6 lựa chọn đưa ra kết quả trong 10 phút cửa hàng sẽ bán được nhiều hơn nếu đưa cho họ 24 sự lựa chọn. Nhiều sự lựa chọn làm người ta thấy hứng thú, nhưng chính nó cũng khiến người ta khó đưa ra quyết định. Các chuyên gia tối ưu hóa chuyển đổi thường đưa ra lời khuyên sử dụng nguyên tắc“ một trang một hành động”, thật sự rất cần thiết, mỗi trang chỉ nên tập trung làm 1 thứ mà người dùng cần và không làm bất cứ thứ gì khác. Nó có thể là tạo lập, tải về 1 tệp tin cần thiết hay yêu cầu một thứ gì đấy, tuy nhiên, bạn sẽ chỉ yêu cầu những người dùng làm 1 việc mà thôi.

Ảnh hưởng của quyền lực

Quyền lực là 1 trong những thứ có ảnh hưởng lớn nhất trong xã hội, nhưng chính xác thì hiệu quả của nó như thế nào? Hãy bắt 1 chuyến tàu quay trở lại quá khứ, năm 1961, khi mà nghiên cứu nổi tiếng Milgram bắt đầu. Thí nghiệm được tiến hành nhằm quan sát con người sẽ nghe theo quyền lực đến đâu. Kết quả thật đáng ngạc nhiên, nó chỉ ra rằng 65% người sẵn sàng nghe theo yêu cầu từ 1 quyền lực nhỏ bé, thậm chí yêu cầu ấy có thể gây hại cho người khác. Ngược lại, chỉ có 20% người sẽ thực hiện nếu yêu cầu ấy đến thuộc về nơi không có quyền lực.

Cho nên, trong khi những lời chứng thực của những người sử dụng thành công sản phẩm của bạn có thể giúp bạn gia tăng doanh số bán hàng thì nghiên cứu tâm lý học cũng chỉ ra rằng thì những xác nhận từ nơi có thẩm quyền sẽ giúp ích được nhiều hơn cho bạn trong việc bán hàng. Điều đó giải thích tại sao bán và chia sẻ những sản phẩm với giá trị khủng các nhãn hàng cần đến sự tham gia của các nhân vật nổi tiếng như Oprah Winfrey, Michael Jordan.

Ảnh hưởng cá vàng

Vào đầu năm 2015, Microsoft tiến hành 1 thí nghiệm bao gồm 2112 người, 2000 người được nghiên cứu và những hoạt động não bộ của 112 người được theo dõi bằng điện não đồ. Kết quả thật đáng ngạc nhiên, nghiên cứu chỉ ra rằng thời gian tập trung của con người giảm từ 12 giây vào 2000 đến nay chỉ còn 8 giây – ngắn hơn thời gian tập trung của 1 con cá vàng. Điều đó thì có ý nghĩa gì đối với việc bán hàng của bạn? Dưới đây là 1 số điểm bạn cần lưu ý.

Cứ 1 giây trang web tải chậm bạn sẽ mất đi 7% doanh số bán hàng

51% người cho rằng việc trang web tải chậm là 1 trong những lý do hàng đầu họ không muốn mua hàng.

Việc gia tăng tốc độ tải web từ 8 đến 2 giây có thể đẩy nhanh tốc độ chuyển đổi tới 74%

Con số thống kê này chỉ ra 1 sự thật hiển nhiên rằng: chúng ta đang ngày càng mất kiên nhẫn và thậm chí 1 sự chậm trễ nho nhỏ cũng khiến ta từ bỏ 1 yêu cầu. Nếu bạn muốn gia tăng doanh số bán hàng trên trang web của mình, hãy bắt đầu đẩy nhanh tốc độ truy cập vào trang web. Việc đảm bảo bạn chăm sóc khách hàng, hồi đáp yêu cầu của khách hàng 1 cách nhanh nhất sẽ đem lại kết quả đáng mong đợi trong công việc bán hàng của bạn.

Ảnh hưởng của điều kiện tiếp xúc

Một trong những thí nghiệm được lên án nhất trong lịch sử là Little Albert Experiment với mục đích là theo dõi ảnh hưởng của điều kiện với con người, không may mắn, nó lại được thực hiện trên 1 bé trai mới 1 tuổi. Trước thí nghiệm, cậu bé rất thích những động vật tự nhiên đặc biệt là chuột bạch nhưng kết thúc thí nghiệm cậu bé sợ tất cả các loài động vật và những thứ có lông đặc biệt là chuột bach. Nó có thể được tạo ra bởi điều kiện, bất cứ khi nào Little Albert tiếp xúc với các loài động vật, nhà tâm lý học tạo ra một âm thanh lớn bằng cách sử dụng cái búa đập vào thanh kim loại, điều này làm cho cậu bé vô cùng sợ hãi. Điều này lặp đi lặp lại nhiều lần đến khi cậu bé thấy được sự liên kết giữa âm thanh đáng sợ ấy với các loài động vật. Sau đó, chỉ cần nhìn thấy động vật là cậu bé lại thấy khiếp sợ, nó khiến cậu bé khóc và né tránh mỗi khi thấy động vật. Little Albert cũng liên kết âm thanh đáng sợ ấy với loài chuột.

Điều này giúp cho công việc marketing của bạn như thế nào? Hãy nghĩ tại sao mọi người lại thích Apple và mong đợi từng dòng sản phẩm của họ được tung ra thị trường rồi nhanh tay mua chúng hay tại sao đa số mọi người gắn Nike với thời trang giày dép. Có 1 cảm giác sang trọng kết hợp giữa những cái cổ điển và một nhân tố mới mẻ liên quan tới tương lai. Bạn có thể sử dụng nguyên tắc này để gia tăng doanh số bán hàng, tìm ra một mối liên kết tích cực và hài lòng mà bạn muốn tạo nên cho khách hàng tiềm năng của mình khi họ sử dụng sản phẩm và hãy nhấn mạnh nhân tố đó trên trang web của bạn.

Chống lại sự thích ứng của thần kinh

Hầu hết công việc marketing rất buồn chán và nó có thể mang lại mất mát cho công việc bán hàng của bạn. Sự quan trọng của việc nhắc đi nhắc lại gia tăng doanh số bán hàng mất rất nhiều thời gian để hình thành, song thực tế có một nguyên tắc chung bổ trợ cho vấn đề này. Nó được gọi là The Rule of 7 và nhận định 1 cách cơ bản là phần lớn khách hàng của bạn cần được định hướng về yêu cầu của bạn trước khi họ quan sát và thực hiện. Nghiên cứu cũng cho thấy rằng những định hướng được nhắc lại sẽ nhận được sự ưu tiên của khách hàng cho quảng cáo nhãn hiệu và sản phẩm đó ở một mức độ đáng mong đợi – các thương hiệu vẫn duy trì những quảng cáo tương tự nhau với những người cũ bởi vì nó cần phải hoạt đông. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tự động hóa và theo dõi của marketing.

Nó có nghĩa rằng theo dõi liên tục là cần thiết cho gia tăng doanh số bán hàng, nó có thể xoay sở nếu bạn không thể chống lại được sự thích ứng thần kinh. Nó còn được gọi là sự thích ứng của các giác quan. Sự thích ứng thần kinh theo thời gian có thể thay đổi sự nhạy cảm của chúng ta khi tiếp xúc với thứ gì đấy. Nó cũng giải thích tại sao bạn không còn cảm nhận về trang phục của bạn sau khi bạn mặc nó một vài phút và tại sao bạn cảm thấy quen khi tiếp xúc lâu với nước ấm hay nước nóng nhẹ sau một khoảng thời gian nhất định. Hiện tượng này giải thích cho việc bỏ qua các quảng cáo baner hay pop-up cũng như tại sao người ta lại thờ ơ một lượng lớn các kỹ thuật marketing thông thường.

Điểm quan trọng để gia tăng doanh số bán hàng trên trang web của bạn là tránh sự thích ứng của giác quan. Ví dụ, nghiên cứu chỉ ra rằng sử dụng màu giống nhau cho những nút lệnh của bạn như màu của trang web thì đó là bạn đã giết chết sản phẩm của mình. Làm những nút lệnh có màu nổi bật trên nền trang web sẽ giúp làm tăng sản phẩm của bạn. Vì thế, tạo ấn tượng mọi thứ lên 1 chút: khi khách hàng ghé qua trang web của bạn là lúc họ bắt đầu làm quen với cách nhìn, cách cảm nhận, bắt họ tập trung và khiến họ thấy choáng váng với sản phẩm của bạn và buộc họ chú ý vào yêu cầu của bạn.

Xem thêm