Để tăng doanh số, hãy phân đoạn phương thức bán hàng theo mô hình hình phễu

Chúng ta đều đã quen thuộc với các phương thức bán hàng cơ bản – quảng bá, truyền thông tiếp thị sản phẩm, người mua sẽ tìm kiếm, xem xét và phản hồi, các nhân viên sale sẽ tiếp nhận thông tin khách hàng đó, chấp nhận theo đuổi, họ cố gắng chuyển hóa thông tin sang cơ hội thực sự để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm, và hi vọng sẽ chốt được đơn hàng, đạt được doanh số mong muốn. Cả một quy trình gồm rất nhiều giai đoạn, trong đó giai đoạn chuyển hóa thông tin sang cơ hội là điều đáng quan tâm và cũng là điều rất quan trọng cho sự thành công hay thất bại của việc chốt đơn hàng. Thực hiện giai đoạn này là công việc của đội ngũ sale, giai đoạn này là nơi bạn tìm ra các chi tiết về khách hàng tiềm năng và thu thập thông tin, nắm được nhu cầu để có thể xác định chính xác những gì bạn cần phải làm để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Giai đoạn này có thể chia nhỏ thành ba khoảng nhỏ, bao gồm: Đề xuất những giá trị mà bạn cảm thấy tốt nhất trong dịch vụ, sản phẩm của mình tới khách hàng; Trình diễn những giá trị đó trên dịch vụ, sản phẩm trước khách hàng và Đàm phán. Giai đoạn này được thể hiện qua màu đỏ cam ở mô hình dưới. Với việc phân chia rõ từng giai đoạn, càng chi tiết càng tốt, giúp bạn nắm chắc được phần “thắng” trong các thương vụ tiếp cận và thuyết phục, chốt đơn hàng với khách hàng của bạn. Bài viết này sẽ trình bày chi tiết thông tin từng giai đoạn để bạn hình dung rõ nét nhất.

Quy trình bắt đầu bằng việc đội ngũ marketing chuyển thông tin các khách hàng tới đội ngũ sale.

I.Giai đoạn I

1.Marketing Qualified Leads (MQLs)

Đây là phương thức chuyển dữ liệu "thô" cho từng nhân viên bán hàng của bạn để họ xử lý thông tin. Thông tin được chuyển đến có thể là của khách hàng đã gọi trực tiếp đến doanh nghiệp hoặc do được thu thập thông qua trang web của bạn, hoặc thông qua các yêu cầu dùng thử hoặc đăng ký để truy cập sử dụng dịch vụ, sản phẩm.

Tại thời điểm này trong chu trình bán hàng bạn sẽ thấy một phần lớn các dữ liệu bị loại bỏ ở đây. Có nhiều nguyên nhân, có thể là do thông tin liên lạc như số điện thoại không hợp lệ hoặc địa chỉ email không chính xác, không thể liên hệ được với khách hàng hoặc một nguyên nhân nào đó. Nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn đang giảm với tỉ lệ khá cao, bạn phải xem xét một số nguyên nhân cơ bản, bao gồm chất lượng xử lý, khả năng quan sát, sang lọc thông tin của đội ngũ sale. Có thể hình dung đội ngũ sale đã quá nhanh chóng bỏ qua các thông tin khách hàng được chuyển đến. May mắn, điều này cũng rất dễ dàng để phát hiện bằng cách kiểm tra ngẫu nhiên một vài thông tin bị bỏ qua hoặc mới trao đổi với khách hàng một vài lần.

2.Sales Accepted Leads (SALS)

Đọc tên của phương thức này, bạn cũng có thể thấy, SALS là giai đoạn các thông tin khách hàng đã được chấp nhận và theo đuổi bởi đội ngũ sale. Từ đây, các thông tin có được sẽ được chuyển đổi thành cơ hội để tiến tới thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm.

II.Giai đoạn II – Giai đoạn chuyển hóa thông tin thành cơ hội

1.Giai đoạn đề xuất giá trị

Trong khi câu hỏi về vấn đề trình độ, chuyên môn cơ bản đã được trả lời ở giai đoạn trước thì trong giai đoạn này giá trị, nhiệm vụ, khả năng được đào sâu hơn đối với từng cá nhân sale cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

Những thông tin phổ biến được thu thập trong giai đoạn này bao gồm:

Các sản phẩm đưa ra gắn với nhu cầu sử dụng

Khả năng sử dụng vốn

Thiết lập một lộ trình đánh giá

Một trong những lý do phổ biến tại sao các cơ hội bị mất trong gia đoạn này ở đây là:

Không phải tất cả các yêu cầu được đáp ứng bởi sản phẩm

Không có yêu cầu cụ thể và cơ hội có thể sẽ được mở lại sau một thời gian khác

Trình độ thấp của nhân viên sale nên cơ hội không được xác thực

Một tỷ lệ giảm cao thường có nghĩa là những tiềm năng kém đang tiếp tục diễn ra trong những hành động trong tương lai. Điều này có nghĩa rằng bạn có thể cần phải nâng cao chất lượng tiếp xúc khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng cho việc phát triển doanh nghiệp của bạn.

2.Giai đoạn demo, chứng minh

Giai đoạn này là một cơ hội cho mỗi cá nhân bán hàng để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng và chứng minh những yêu cầu đáp ứng đã được kiểm chứng.

Cơ hội giảm trong giai đoạn này có thể do những điều sau đây:

Chất lượng, kịch bản demo được thực hiện kém

Demo thất bại, không đưa ra được đầy đủ giá trị cho các khách hàng

Khách hàng không tìm thấy sản phẩm phù hợp qua demo

Khách hàng có nhiều lựa chọn bởi có nhiều đối thủ cạnh tranh

Nếu bạn đang gặp phải những khó khăn trên, nên có một hồi chuông cảnh báo để thay đổi tình hình hiện tại nhằm đưa doanh nghiệp đi lên.

Đến giai đoạn này có thể thấy một số lượng đáng kể thời gian đã được đầu tư bởi các cá nhân bán hàng. Vì vậy, nếu họ vẫn gặp phải những khó khăn trong giai đoạn này, điều này rõ ràng có thể thấy là sự tích cực không được thực hiện trong giai đoạn đề xuất giá trị.

Mặt khác, nếu khách hàng đột nhiên im lặng sau những phần demo của bạn thì nguyên nhân có thể là giá trị bạn đưa ra để chứng minh cho họ không đủ thuyết phục hoặc vì các sản phẩm của bạn không phù hợp với nhu cầu của họ. Do đó, điều quan trọng là bạn phải thu thập được thông tin phản hồi dựa trên lý do tại sao họ không lựa chọn sản phẩm của bạn.

Nếu họ cảm thấy sản phẩm không phù hợp với yêu cầu, câu hỏi đặt ra là tại sao các cá nhân bán hàng chứng minh sản phẩm cho họ ở giai đoạn đầu tiên?

Tại thời điểm này, như một nhà lãnh đạo bán hàng hoặc huấn luyện viên, bạn có thể cần phải đầu tư thời gian cho việc tìm hiểu các trường hợp kinh doanh và kiểm tra kĩ lưỡng lý lẽ đã được đưa ra để chứng minh với khách hàng.

Nếu khách hàng của bạn đi đến tranh cãi sau phần chứng minh của bạn của bạn, hãy đặt câu hỏi tại sao họ lại chuyển sang tranh cãi. Nếu câu trả lời là họ chuyển sang vì một tính năng sản phẩm của bạn có, đây chính là thời gian để bạn trở lại bàn vẽ và xem xét lại các bài chứng minh bạn đã đưa ra.

3.Cơ hội trong giai đoạn đàm phán

Khi một khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm của bạn và được thuyết phục về khả năng của những sản phẩm đó, họ sẽ yêu cầu một báo giá chính thức hoặc đàm phán các điều khoản thanh toán. Hầu như tất cả cơ hội đều giảm xuống ở giai đoạn này.

Cơ hội có thể giảm trong giai đoạn này vì những lý do sau đây:

Khách hàng lo ngại về Ngân sách/giá sản phẩm

Khách hàng thay đổi kế hoạch/hướng

Nếu cơ hội giảm do ngân sách/giá cả, khi ấy, trình độ ban đầu đã không được thực hiện tốt. Xét về giá cả, không gì có thể mất đi cho đến giây phút cuối cùng. Theo mỗi nhân viên bán hàng, sẽ là vô nghĩa để đầu tư thời gian vào việc tìm kiếm những khách hàng không có tiền để mua sản phẩm của bạn.

Có một lưu ý nhỏ là, ở một số nơi trên thế giới, theo phong tục, khách hàng chỉ nói chuyện giá cả sau khi họ nhận thấy rằng sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của họ. Khi các khách hàng tiềm năng cho biết họ đã quyết định lên kế hoạch đặt mua hoặc không mua sản phẩm của bạn trong giai đoạn đàm phán này có thể cho thấy sự thiếu khẩn nài trong quá trình thuyết phục.

Ví dụ, mặc dù khách hàng tiềm năng mới chỉ đơn thuần là đánh giá một sản phẩm và sẽ mua nó khi họ đã sẵn sàng. Các nhân viên bán hàng cũng nên thiết lập mục đích và thời hạn mua trong nửa đầu cuộc hội thoại nhằm định hướng cho khách hàng mua sản phẩm của bạn.

Bên cạnh đó, lý do khiến bạn không thể bán được sản phẩm có thể vì khách hàng không bị thuyết phục bởi giá trị của sản phẩm hoặc các nhân viên bán hàng bắt đầu các cuộc đàm phán quá sớm.

Cả hai vấn đề trên đều rất dễ nhận thấy, tuy nhiên lại khá khó khăn trong việc giải quyết, vậy nên hay xem xét kí lưỡng trước khi thực hiện để không mắc phải bất kì sai lầm không đáng có nào.

III.Giai đoạn III

Chúng tôi đã giải thích cho bạn làm thế nào có thể chia nhỏ cơ hội thành ba giai đoạn, và làm thế nào để điều này có thể giúp bạn hội đủ điều kiện tốt cho khách hàng tiềm năng của bạn và nuôi dưỡng chúng thành phương thức bán hàng hiệu quả hơn.

Nhưng có rất nhiều lợi ích hơn để được nhìn thấy dựa trên việc cải thiện phương thức bán hàng cho từng bán cá nhân. Trong thực tế, phân chia giai đoạn cho phép bạn đạt được cái nhìn toàn cảnh vào quá trình bán hàng của nhân viên và quản lý bán hàng đối với nhân viên đó.

1.Phân tích và chẩn đoán

Việc chia cơ hội thành các giai đoạn cho phép bạn phân tích tiến độ của các thành viên cá nhân và đội ngũ bán hàng của bạn. Hơn nữa, nó cũng góp phần chỉ ra xu hướng và xác định các vấn đề khu vực. Lãnh đạo và huấn luyện viên có thể dễ dàng chẩn đoán các vấn đề phụ thuộc vào giai đoạn cơ hội là ở sau khi hiểu nguyên nhân khiến việc bán hàng giảm sút.

2.Dự báo

Tùy thuộc vào các giai đoạn cơ hội, bạn có thể dự báo cơ hội nào sắp đóng lại. Bằng cách giữ cơ hội trong từng giai đoạn bạn cũng có thể thiết lập được cơ hội cần phải được tập trung vào và nắm rõ cơ hội đang bị đe dọa.

Ví dụ, nếu rất nhiều cơ hội đang trong giai đoạn đàm phán lâu hơn bình thường. Bạn có thể cần phải cố gắng và đóng chúng sớm hơn hoặc bạn có thể đã bị mất cơ hội và không biết về nó!

3.Làm nổi bật xu hướng chung của nhân viên và lên kế hoạch huấn luyện hiệu quả

Vậy ai là nhân viên ưu tú của bạn? Nhân viên nào có nhiều doanh thu hoặc chốt danh sách bán hàng nhanh nhất? Cách duy nhất thực sự có thể giúp bạn đo lường hiệu quả là dựa trên việc phân tích thời gian trung bình để đóng lại một cơ hội. Ngoài ra, nắm rõ những nhân viên đang gặp khó khăn sẽ giúp bạn lên kế hoạch đào tạo, giúp đỡ đội ngũ bán hàng của bạn có thêm nhiều kĩ năng, kinh nghiệm.

Bằng cách nghiên cứu sâu hơn vào các hoạt động bán hàng ở giai đoạn cơ hội, bạn có thể cải thiện quá trình bán hàng của mình một cách đáng kể.

Tách phương thức bán hàng hình phễu thành ba giai đoạn sẽ giúp bạn có được một cái nhìn sâu sắc hơn vào những gì đội ngũ bán hàng và quá trình bán hàng của bạn đang làm, để nuôi dưỡng toàn diện và ngăn chặn sự giảm sút của từng giai đoạn đó, nhằm góp phần giúp doanh nghiệp của bạn thu được nhiều lợi nhuận và ngày càng phát triển hơn.